Freelance : Comment devenir apporteur d’affaires ?
Vous avez construit un solide réseau et observez régulièrement de nouvelles opportunités autour de vous ? Votre emploi du temps est déjà bien rempli, mais vous cherchez un moyen de capitaliser sur ces connexions ? Vous avez la fameuse “fibre commerciale ?”
Devenir apporteur d’affaires freelance est une voie à considérer. Que ce soit pour compléter votre activité principale ou en faire un véritable levier de développement, ce modèle offre un potentiel intéressant, à condition de l’aborder avec méthode.
Dans cet article, découvrez comment structurer et développer votre activité d’apporteur d’affaires indépendant de manière efficace.
Qu’est-ce qu’un apporteur d’affaires ?
Comme son nom l’indique, un apporteur d’affaires est un prestataire qui met en contact des entreprises ou des professionnels avec des clients potentiels et des partenaires commerciaux. En échange de ce service, il perçoit une commission sur les affaires conclues.
Autrement dit, en tant qu’apporteur d’affaires, vous jouez un rôle d’intermédiaire en :
- Identifiant les opportunités de business pour vos clients.
- Facilitant les connexions pouvant mener à des synergies.
Cette approche peut s’avérer particulièrement rentable, surtout si vous choisissez de la structurer et de l’optimiser.
Différences avec un agent commercial ou un commercial salarié
Les niveaux d’implication entre ces trois profils sont différents :
- L’apporteur d’affaires se limite à mettre en relation une entreprise et un client en échange d’une commission, sans négociation ni suivi.
- L’agent commercial, lui, est un mandataire indépendant chargé de négocier et conclure des contrats pour le compte d’une entreprise.
Le commercial salarié est un employé sous contrat, avec une rémunération fixe et des objectifs définis par son employeur.
Pourquoi devenir apporteur d’affaires ?
Après plusieurs années d’expérience, de nombreux freelances choisissent d’élargir leur spectre professionnel en devenant apporteurs d’affaires.
Cette évolution repose généralement sur deux éléments clés :
- Si le freelance dispose d’un réseau solide qu’il cultive activement, et souhaite se positionner comme entremetteur professionnel.
- Si le freelance constate que son agenda est trop chargé pour prendre de nouvelles missions. En recommandant ses contacts qualifiés à des prospects, il peut libérer du temps (et générer, au passage, des revenus supplémentaires grâce aux montants perçus sur les affaires conclues).
Les avantages d’être apporteur d’affaires en freelance
Devenir prestataire dans l’apport d’affaires offre non seulement des bénéfices financiers intéressants, mais aussi des opportunités pour le développement professionnel et une gestion optimale du temps.
De façon plus concrète, voici les principaux avantages que nous avons identifiés :
- La possibilité de générer des revenus supplémentaires : en tant qu’apporteur de projet, vous percevez une commission sur le prix de la mission, négociée avec le prestataire. Cela permet de générer des revenus en plus de ceux perçus pour vos missions habituelles.
- Une flexibilité accrue : vous avez la liberté de sélectionner les projets et les partenaires avec lesquels vous voulez collaborer, et de choisir ceux pour lesquels vous souhaitez jouer le rôle d’intermédiaire. Cela vous permet de mieux gérer votre emploi du temps et d’optimiser votre productivité.
- Le renforcement du réseau professionnel : en connectant différentes parties, vous élargissez et consolidez votre réseau professionnel, ouvrant ainsi la voie à de multiples opportunités futures.
- La valorisation de votre expertise : le fait d’être intermédiaire vous permet de mettre en avant votre expertise et une connaissance du marché, ce qui renforce votre réputation professionnelle.
Une diversification de votre profession : l’apport d’affaires peut diversifier les sources de revenus et enrichir votre portfolio de compétences et d’expériences afin d’être plus polyvalent·e sur le marché.
Quel statut juridique pour devenir apporteur d’affaires ?
Le statut juridique encadre vos obligations comptables, fiscales et sociales. Bien le choisir est donc indispensable pour appréhender le profil d’apporteur d’affaires.
Micro-entreprise
Le régime de la micro-entreprise, rattaché à la forme de l’entreprise individuelle, est une solution simple et rapide pour débuter en tant qu’apporteur d’affaires. Il convient particulièrement à ceux qui souhaitent tester cette activité ou l’exercer de manière ponctuelle.
Parmi ses principaux atouts : vous ouvrez votre entreprise facilement, avec une comptabilité allégée et des cotisations sociales calculées sur le chiffre d’affaires encaissé, sans charges fixes.
Cependant, la forme juridique présente des limites :
- Un chiffre d’affaires plafonné à 77 700 € pour les prestations de services
- L’impossibilité de déduire ses charges
- Une fiscalité moins optimisable.
Il reste donc adapté aux petites structures, mais peut devenir contraignant en cas de forte croissance.
Portage salarial
Le portage salarial permet d’exercer en tant qu’indépendant tout en bénéficiant du statut de salarié. L’apporteur d’affaires passe par une société de portage salarial qui facture ses prestations et lui reverse un salaire après déduction des charges et des frais de gestion.
Le système de portage salarial offre une protection sociale avantageuse et une gestion administrative simplifiée. En revanche, les frais prélevés par la société de portage salarial réduisent les revenus, et l’apporteur d’affaires reste dépendant de cette structure, limitant ainsi son autonomie.
Création d’une société (EURL, SASU)
Créer une société, que ce soit sous la forme d’une EURL (Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée) ou d’une SASU (Société par Actions Simplifiée Unipersonnelle), vous offre un cadre plus structuré et davantage de flexibilité pour un apporteur d’affaires souhaitant développer son activité.
L’EURL et la SASU présentent néanmoins quelques différences :
- L’EURL est soumise à l’impôt sur le revenu par défaut, mais peut opter pour l’impôt sur les sociétés. Elle impose le statut de travailleur non salarié (TNS), avec des charges sociales généralement plus faibles, mais une protection sociale moins avantageuse.
- La SASU est quant à elle soumise à l’impôt sur les sociétés (avec option à l’IR possible). Elle permet au dirigeant d’être assimilé salarié, ce qui offre une couverture sociale ultra-complète.
Si la création d’une société implique plus de formalités qu’une micro-entreprise, elle reste la solution la plus pérenne pour structurer votre activité de manière professionnelle. Cette option est également plus avantageuse financièrement qu’avoir recours qu’au portage salarial.
Pour vous aider à faire le bon choix, consultez notre guide comparatif sur le statut pour créer votre entreprise
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Comment fonctionne la rémunération d’un apporteur d’affaires
La rémunération de l’apporteur d’affaires repose généralement sur un système de commission, dont les modalités doivent être clairement définies dans un contrat
Commission ou pourcentage sur affaires conclues
La rémunération d’un apporteur d’affaires s’effectue sous forme de commission et peut être calculée de différentes façons :
- Un pourcentage du montant de la mission, y compris sur d’éventuels renouvellements.
- Un montant fixe prédéterminé.
- Une combinaison d’un montant fixe et d’une part variable.
- Un système de paliers progressifs, par exemple 2 % jusqu’à 5 000 € HT, puis 5 % jusqu’à 10 000 € HT, etc.
Le contrat doit préciser le mode de calcul choisi, ainsi que les missions de l’apporteur d’affaires, la zone géographique couverte et les cibles commerciales visées.
Modalités de facturation
Les conditions financières doivent être transparentes et bien précisées dans le contrat. Cela évitera des incompréhensions qui pourraient être dommageables par la suite. Précisez quand et comment la commission sera payée (à la signature, à la fin de la mission, etc.).
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Exemple de contrat d’apport d’affaires
Un document bien rédigé permet d’encadrer la collaboration entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise.
Il doit inclure plusieurs éléments comme :
- La nature des affaires apportées : types de missions, profils de clients, ou projets concernés.
- Les rôles et responsabilités : ce que chaque partie s’engage à faire, que ce soit la mise en relation, un suivi éventuel ou d’autres actions complémentaires demandées à l’apporteur d’affaires.
- La durée de l’accord : le contrat peut être à durée déterminée ou indéterminée, avec des conditions de renouvellement précises si nécessaire.
- Les modalités de financement : montant de la commission, assiette de calcul, modalités de facturation et de paiement…
- Les clauses de résiliations : motifs de résiliation, préavis, conséquences (ce qu’il advient des commissions en attente, des contrats en cours et des éventuelles obligations restantes après la fin de l’accord.).
Missions types et secteurs concernés
L’apport d’affaires s’adapte à de nombreux secteurs nécessitant des mises en relation stratégiques. Il est particulièrement efficace dans les domaines où le réseau et la recommandation facilitent la conclusion de contrats.
BtoB, tech, immobilier, consulting…
En tant qu'apporteur d’affaires, vous intervenez principalement dans des secteurs où le bouche-à-oreille et les relations professionnelles jouent un rôle clé.
Parmi les domaines les plus propices :
- Le BtoB : facilitation de partenariats commerciaux, mise en contact entre prestataires de services et entreprises, aide à la signature de contrats stratégiques.
- La tech : connexion entre startups, éditeurs de logiciels et entreprises recherchant des solutions innovantes.
- L’immobilier : mise en relation entre promoteurs, investisseurs et acquéreurs pour des transactions et projets immobiliers.
Le consulting : opportunités en finance, stratégie ou ressources humaines, où les recommandations qualifiées sont essentielles pour avoir plus de clients.
À qui s’adresse ce rôle ?
Ce modèle convient à des profils variés, notamment aux professionnels qui disposent d’un solide réseau et d’une expertise sectorielle.
Il est particulièrement adapté si vous êtes un ancien commercial (ou prestataire similaire) souhaitant capitaliser sur votre carnet d’adresses, ou encore si vous êtes consultant en veille d’opportunités.
L’apport d’affaires peut également être une activité complémentaire si vous souhaitez simplement monétiser votre réseau sans engagement à long terme
Les étapes à suivre pour se lancer en tant qu’apporteur d’affaires
Si, en théorie, l’activité d’apporteur d’affaires peut simplement reposer sur le bouche-à-oreille, vous pouvez choisir d’en faire une véritable activité professionnelle en structurant votre approche.
Être à l’affût des opportunités professionnelles
Bien connaître votre marché est indispensable. Une compréhension approfondie des tendances, des besoins et des défis rencontrés par vos prospects vous permettra d’identifier des opportunités pertinentes et de proposer des solutions adaptées.
Maintenir une veille active sur votre réseau professionnel, notamment sur LinkedIn, est également un atout.
Gardez à l’esprit que les opportunités ne proviennent pas uniquement de vos contacts directs : elles peuvent aussi émerger de recommandations ou de nouvelles connexions.
Étendre son réseau
Identifier des opportunités de mission n’est que la moitié du travail. Il faut ensuite avoir accès aux compétences requises pour la mener à bien. Votre crédibilité d’intermédiaire est en jeu : pouvoir recommander la bonne personne pour la bonne mission.
Cela nécessite de disposer d’un réseau suffisamment étoffé de freelances à la fois disponibles et compétents. Si vos expériences professionnelles constituent un premier atout pour créer un cercle de contacts, celui-ci peut rapidement se révéler insuffisant face aux opportunités du marché.
Vous trouverez des relais opportuns pour élargir votre réseau en rejoignant des groupes ou des communautés de freelances sur WhatsApp, Slack, Discord ou d'autres plateformes.
Choisir le bon “match” entre client et freelance
Établir une relation de confiance avec les deux parties est primordial. Pour assurer une mise en relation réussie, vous devez :
- Écouter attentivement et comprendre les attentes et objectifs de chacun.
- Identifier les points communs et les complémentarités.
- Garantir une communication claire, honnête et transparente dès le début de la collaboration.
Prendre le temps de bien cerner les attentes en termes de mission, de budget (notamment le taux journalier moyen, ou TJM) et de conditions de travail vous permettra d’assurer une collaboration fluide et efficace.
Formaliser l’apport d’affaires
Toute collaboration professionnelle doit être encadrée par un contrat. Il est donc recommandé de formaliser chaque apport d’affaires afin de garantir une relation claire et sécurisée. Le document peut inclure :
- Le prix total.
- La durée du contrat.
- Les modalités financières : montant et mode de calcul de votre commission (pourcentage, forfait…), échéance de paiement (au début ou à la fin de la mission, en plusieurs fois…).
Suivre les relations professionnelles créées
Une fois la mise en relation effectuée, il est pertinent de rester en contact avec le freelance et la société. Selon les modalités convenues, vous pouvez organiser des points réguliers pour vous assurer du bon déroulement des projets.
À la fin de la mission, sollicitez un retour d’expérience des deux parties. Identifier les aspects à améliorer vous permettra d’affiner votre approche et d’optimiser vos futures mises en relation. Votre engagement renforcera votre crédibilité et facilitera le développement de votre activité d’apporteur d’affaires.
Ce que dit la loi : encadrement et bonnes pratiques
Pour sécuriser cette activité, vous devez formaliser les conditions de collaboration par un contrat afin d’éviter certains risques juridiques comme le salariat déguisé ou les conflits d’intérêts.
Le contrat d’apport d’affaires
Le contrat d’apport d’affaires n’est pas obligatoire, mais il est vivement recommandé pour encadrer la relation entre l’apporteur et la société.
Dans le cadre d’un apport d’affaires, ce contrat évite les litiges liés au paiement des sommes dûes et garantit une collaboration transparente. Il est conseillé de le faire rédiger ou valider par un avocat spécialisé pour s’assurer de sa conformité.
Comme mentionné, ce document doit préciser les missions de l’apporteur, les conditions de rémunération (commission fixe, pourcentage, paliers progressifs), les modalités de paiement et de résiliation.
Il peut également inclure des clauses de non-concurrence, de confidentialité et d’exclusivité pour protéger les intérêts des parties.
Risques à éviter (salariat déguisé, conflits d’intérêt)
Deux principaux risques juridiques peuvent concerner l’apporteur d’affaires :
- Le salariat déguisé : l’apporteur d’affaires est un prestataire indépendant, et non un salarié. Si une entreprise lui impose des horaires, des directives précises ou un lien de subordination, il pourrait être requalifié en salarié par l’Urssaf, avec des conséquences financières pour l’employeur (paiement des cotisations sociales, rappel de salaires).
Les conflits d’intérêts : un apporteur d’affaires doit s’assurer qu’il ne favorise pas indûment une entreprise avec laquelle il aurait des intérêts personnels ou professionnels non déclarés. Dans certains secteurs réglementés (immobilier, finance, assurance), la transparence est obligatoire et un intermédiaire non déclaré peut être sanctionné.
Comment se lancer comme apporteur d’affaires freelance ?
Devenir apporteur d’affaires en freelance permet de monétiser son réseau et d’exercer une activité flexible.
Déclarer son activité
Avant de commencer, il est indispensable de choisir un statut juridique adapté, comme la micro-entreprise, l’EURL ou la SASU. Chaque statut a ses implications fiscales et comptables, qu’il est important de maîtriser.
Vous devez ensuite :
- Immatriculer votre entreprise sur le guichet unique de l’INPI.
Respecter certaines obligations comptables (la facturation conforme et le suivi des revenus et des déclarations.)
Trouver ses premiers clients
Démarrer en tant qu’apporteur d’affaires nécessite d’identifier des sociétés ayant besoin de mises en relation pour développer leur activité.
Pour cela, vous pouvez activer votre réseau personnel, prospecter sur des plateformes professionnelles ou participer à des événements business.
Des techniques de prospection efficaces vous aideront à trouver vos premiers clients et à poser les bases d’une activité rentable.
Créer son réseau pro
Un réseau solide est la clé du succès en tant qu’apporteur d’affaires. Rejoindre des groupes spécialisés, participer à des salons ou interagir régulièrement sur LinkedIn permet d’établir des connexions stratégiques.
Plus votre réseau est étendu et qualifié, plus vous pourrez repérer et saisir des opportunités !
Quels outils utiliser pour être un apporteur d’affaires efficace ?
Les plateformes de réseautage professionnel
LinkedIn est un outil incontournable pour les apporteurs d’affaires, offrant une plateforme efficace pour établir et entretenir des contacts professionnels.
En utilisant LinkedIn, vous pouvez :
- Créer un profil professionnel détaillé.
- Interagir avec des prospects et des partenaires potentiels.
- Partager des opportunités d’affaires.
- Accéder à une multitude de ressources de formation et d’informations pertinentes pour votre activité.
Vous pouvez également explorer d’autres réseaux professionnels, comme des communautés d’entrepreneurs auxquelles vous appartenez.
Pensez à consulter les événements de freelances dans votre ville pour identifier de nouvelles opportunités d’affaires et élargir votre réseau.
Les outils de gestion de la relation client (CRM)
Avec un logiciel type CRM, vous êtes en mesure :
- D’organiser vos contacts.
- Suivre vos interactions avec eux.
- Gérer les prospects.
- Automatiser certaines tâches de suivi.
Cet outil, qui vous aide à rester organisé et à maintenir une communication efficace avec vos clients potentiels, vous permet également d’identifier des missions que vous ne pouvez pas assurer et de les proposer à d’autres indépendants qualifiés.
Plateformes de gestion de projet
Les plateformes de gestion de projet comme Trello ou Notion sont des outils précieux pour les apporteurs d’affaires, facilitant le suivi des projets des clients et des freelances mis en relation. Elles permettent de clarifier les responsabilités de chacun et d’obtenir des informations précises sur chaque projet.
Avec Trello, par exemple, vous pouvez créer des tableaux de bord personnalisés pour suivre l’avancement de vos projets, assigner des tâches à vos collaborateurs et organiser vos activités de manière claire et structurée.
FAQ
Comment fonctionne la rémunération d’un apporteur d’affaires ?
L’apporteur d’affaires est rémunéré sous forme de commission, généralement calculée en pourcentage du montant de la mission conclue ou sous forme de forfait fixe. Le contrat doit préciser les modalités de paiement, notamment si l’argent est versé à la signature du contrat, à la fin du projet ou en plusieurs échéances.
Faut-il obligatoirement signer un contrat d’apport d’affaires ?
Un contrat n’est pas obligatoire, mais il est fortement recommandé pour sécuriser la collaboration. Il permet de clarifier les conditions de rémunération, le périmètre de la mission et les éventuelles clauses de confidentialité ou d’exclusivité.
Un apporteur d’affaires peut-il travailler dans tous les secteurs ?
Oui, mais certains domaines sont plus adaptés, notamment le BtoB, la tech, l’immobilier ou le consulting. Le modèle fonctionne mieux dans des secteurs où la mise en relation et le réseau professionnel jouent un rôle clé.
Est-ce légal d’être apporteur d’affaires sans diplôme ?
Oui, aucune formation spécifique n’est requise pour exercer en tant qu’apporteur d’affaires. Toutefois, une bonne connaissance du secteur dans lequel vous intervenez est un atout pour proposer des mises en relation pertinentes et crédibles.
Quels sont les risques juridiques à éviter dans ce métier ?
Les principaux risques concernent l’absence de contrat, qui peut entraîner des litiges sur le paiement des commissions, et l’exercice illégal d’une profession réglementée (immobilier, finance, assurances). Il est aussi important d’éviter toute situation de conflit d’intérêts.
Comment trouver des entreprises à démarcher en tant qu’apporteur d’affaires ?
Développer et entretenir un réseau professionnel est essentiel. LinkedIn, les événements business, les recommandations et les groupes spécialisés sont de bons moyens pour identifier des entreprises à mettre en contact.
Peut-on cumuler cette activité avec un autre emploi ou statut freelance ?
Oui, l’apport d’affaires peut être une activité complémentaire exercée en parallèle d’un emploi salarié ou d’une activité freelance. Il est toutefois conseillé de vérifier les éventuelles clauses de non-concurrence de votre contrat de travail ou d’engagement actuel.
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