Comment acheter ou céder une patientèle en libéral ?
En tant que médecin ou infirmier libéral, vous pouvez acheter ou céder une patientèle au moment de votre installation ou départ. Mais ce transfert de patientèle comprend beaucoup de dispositions légales. Il est donc important de bien comprendre les différentes étapes au moment d’une cession ou acquisition de patientèle. Mode d’emploi 👇
Qu’est-ce qu’une patientèle en libéral ?
Définition juridique
La patientèle représente toutes les personnes qui consultent régulièrement un professionnel de santé pour leurs soins, comme un médecin libéral ou tout autre professionnel de santé installé en libéral. Le mot dérive de « patient » et de « clientèle », les professionnels de santé ne pouvant être assimilés à des commerçants.
Distinction avec un fonds de commerce
La patientèle appartient au fonds libéral, qui est l’équivalent du fonds de commerce mais sans la notion de marchandise. Un fonds libéral est constitué par des éléments corporels (matériel, locaux professionnels…) et incorporels (patientèle et droit au bail).
Caractère non cessible du fichier patient, mais cessibilité de la "clientèle"
Il est important de rappeler une chose fondamentale : la patientèle (ou clientèle) est cessible (ou transférable), d’un professionnel de santé à un autre. En revanche, le fichier patient ne peut être transféré que si la patientèle est cédée. Aussi, la patientèle peut être cédée entièrement ou partiellement
Acheter une patientèle en libéral : les étapes à suivre
Identifier une opportunité de cession
Si vous souhaitez vous installer en tant que médecin, il faut en premier lieu identifier une opportunité de cession. Pour cela, plusieurs leviers possibles :
- Faire appel à son réseau professionnel ou personnel (le bouche à oreilles fonctionne toujours bien) ;
- Consulter les plateformes spécialisées ;
- Recourir à des intermédiaires professionnels qui vous avertissent des opportunités.
Estimer la valeur de la patientèle
Vous allez sûrement être déçu de cette réponse : il n’existe pas de méthode de calcul unique pour évaluer la valeur d’une patientèle… Il s’agit de faire une synthèse des paramètres suivants :
- Chiffre d’affaires moyen brut des 3 dernières années ;
- Zone géographique ;
- Nombre de patients, leur ancienneté, leur type de pathologie et la fréquence de consultation ;
- Réputation du cabinet ;
- Statut juridique du cabinet ;
- État des équipements existants ;
- Possibilités de développement.
Négocier et signer un protocole d’accord
Vous devez signer un protocole d’accord après avoir fixé un prix. La négociation est possible car il n’existe pas de calcul unique pour estimer la valeur d’une patientèle. Soyez ouvert à la discussion car chacun peut interpréter les chiffres différemment. Gardez aussi en tête qu’il existe une réalité de marché que vous devez connaître pour vous situer au mieux dans la négociation.
Rédiger un contrat de cession
Une fois l’accord obtenu entre les deux professionnels de santé libéraux, une promesse de cession officialise la vente et précède le contrat de cession. Cette promesse doit inclure plusieurs éléments pour être légale :
- Identité des deux parties (noms, coordonnées, statuts juridiques, etc.) ;
- Objet du contrat ;
- Date de signature définitive de cession ;
- Prix de la patientèle et modalité du paiement de la cession ;
- Modalités en cas de désistement de l’une des deux parties ;
- Description de la patientèle et modalités de la présentation de la patientèle ;
- Clauses de non-concurrence ;
- Obligations de l’acquéreur, c’est-à-dire qu’il doit régler le prix de cession décidé ;
- Confidentialité et protection des données ;
- Les signatures et la date précédées de la mention « lu et approuvé ».
Une fois cette promesse de cession rédigée, vous pouvez passer au contrat de cession, appelé aussi contrat de présentation. Il reprend tous les éléments listés ci-dessus.
Informer les patients et obtenir leur consentement implicite
Le médecin ou infirmier libéral a le devoir d’informer ses patients de son départ. Il doit alors transmettre une information honnête et transparente et, pourquoi pas, organiser une rencontre avec son successeur.
Céder une patientèle : bonnes pratiques et obligations
Préparer la transmission (communication, continuité des soins)
Le professionnel de santé sur le départ doit bien communiquer pour maintenir la confiance des patients. Il peut, par exemple, organiser des rencontres, notamment dans le cas des infirmiers libéraux qui ont besoin d’avoir accès à certains détails pratiques (codes d’accès, petits « trucs » à savoir pour chaque cas, etc.). Quoi qu’il en soit, chaque patient régulier d’un cabinet de soins doit être mis au courant du changement à venir.
Encadrement fiscal de la cession
Céder ses patients est encadré par un dispositif fiscal spécifique. L’acheteur doit en effet s’acquitter des droits d’enregistrement. Leur montant varie en fonction de la valeur de la patientèle qui est calculée selon le prix de la patientèle, le prix de rachat du mobilier et du droit de bail, le cas échéant.
☝️Lors d’une transmission à un membre de la famille ou un salarié, pas de droits à payer si la valeur de la patientèle est < 300 000 €.
La taxation est calculée comme suit :
- < 23 000 € : pas de droits d’enregistrement à payer ;
- De 23 000 à 200 000 € : 3 %
- > 200 000 € : 5 %
Des droits de mutation s’appliquent aussi comme lors de n’importe quelle acquisition immobilière. Ils s’élèvent à 7 % du montant de la cession.
Impact sur le régime social et fiscal du professionnel sortant
Le professionnel de santé libéral qui cède sa patientèle est imposé sur ses bénéfices et sur la plus-value. En fonction de la nature de son départ et de ses bénéfices réalisés au préalable, il peut être exonéré de ces impositions. Les conditions d’exonérations sont expliquées en détail plus bas👇
☝️À noter : Le praticien libéral acquéreur se porte est solidaire à l’impôt sur le revenu de son prédécesseur concernant l’année de cession
Comment fixer un prix juste pour l’achat de patientèle ?
Méthodes de calcul (revenus, localisation, spécialité)
Vous allez être peut-être déçu : il n’existe pas de méthode de calcul unique pour évaluer la valeur d’une patientèle… Il s’agit de faire une synthèse des paramètres suivants :
- Chiffre d’affaires moyen brut des 3 dernières années ;
- Zone géographique (désert médical ou surabondance de cabinets médicaux ?) ;
- Nombre de patients, leur ancienneté et leur type de pathologie ;
- Réputation du cabinet ;
- Statut juridique du cabinet ;
- État des équipements existants (locaux professionnels, matériel médical…) ;
- Possibilités de développement.
Rôle d’un expert-comptable ou d’un avocat spécialisé
Les cessions de patientèle représentent un moment excitant de l’installation en tant que médecin. Nouveau cabinet, nouveaux patients réguliers, nouveaux horizons : tout est promesse d’une belle aventure ! C’est le même sentiment si vous êtes sur le point de quitter votre patientèle pour découvrir une nouvelle vie et/ou une nouvelle région. Mais vous l’avez compris, cette cession n’est pas sans mal car il faut remplir beaucoup d’obligations légales pour ne pas avoir de mauvaises surprises. Pour bien réussir votre installation ou votre départ et vous conformer à la loi sans perdre d’énergie au moment de cet instant charnière de votre vie, faites appel à un expert comptable pour médecin libéral. Cédant ou acquéreur, vous dormirez mieux en confiant ces tâches fastidieuses et sensibles à des pros !
Aspects fiscaux et comptables de la cession ou acquisition
La cession de patientèle possède une fiscalité spécifique. Il est donc important de connaître vos devoirs pour ne pas être repris par l’administration fiscale en cas de mauvaise déclaration liée à cette cession.
Imposition des plus-values
Le professionnel de santé libéral qui cède sa patientèle est imposé sur ses bénéfices et les plus-values. Il peut être exonéré de l’imposition sur les plus-values s’il exerce depuis au moins 5 ans avant la cession et son bénéfice est inférieur à 90 000 € lors des deux dernières années.
De même, si la cession intervient dans le cadre d’un départ à la retraite. Dans ce cas, il doit remplir plusieurs conditions pour ne pas être redevable de l’impôt sur les plus-values :
- Il exerce depuis au moins 5 ans ;
- Il a fait valoir ses droits à la retraite dans les 2 ans suivant ou précédant la cession ;
- Il n’exerce aucun contrôle sur l’entreprise cessionnaire ;
- Il cesse toute fonction dans l’entreprise.
Si vous ne remplissez pas les conditions d’exclusion, vous êtes taxé sur les plus-values des éléments incorporels avec une imposition à 31,5 % si la vente a lieu plus de 2 ans après l’achat ou la création des biens. Si c’est moins de 2 ans, le taux progressif de l’impôt sur le revenu s’applique. Pour les éléments corporels, les plus-values sont imposées sans limite de date au taux de 34,5 %.
☝️À noter : en cas de cession à titre gratuit, la cession est considérée comme une donation à un tiers. L’acquéreur doit alors s’acquitter de droits de mutation, d’une valeur de 60 % du montant de la patientèle. Il est donc recommandé de céder la patientèle pour 1 € symbolique pour conserver le taux de 7 % de droits de mutation.
TVA applicable ou non
La TVA ne s’applique pas à une cession de patientèle, sauf si elle inclut des éléments matériels (dits incorporels). Ces éléments peuvent être du mobilier ou du matériel médical qui peuvent être taxés.
Déductibilité pour l’acquéreur
Depuis 2022, un nouveau dispositif (pour l’heure temporaire et applicable jusqu’au 31 décembre 2025) permet de déduire des impôts au moment de son installation en tant qu’infirmière libérale ou médecin libéral. Il faut pour cela remplir plusieurs conditions :
- Être placé sous le régime de la déclaration contrôlée (2035) ;
- Être une petite entreprise ;
- Acquérir une patientèle ;
- Étaler cette déduction sur 10 ans.
☝️À noter : il s’agit d’un dispositif sur la base du volontariat.
Alternatives à la cession de patientèle
Si vous ne souhaitez pas procéder à une cession de patientèle pour votre installation en libéral, il est possible de faire autrement. Explications 👇
Association, remplacement, collaboration libérale
L’installation a un coût et c’est parfois plus intéressant d’exercer en tant que remplaçant. D’une part, vous évitez tous les tracas de gestion au quotidien et d’autre part, vous gagnez en liberté et en mobilité.
Aussi, vous pouvez choisir, plutôt qu’une cession de patientèle, une association ou une collaboration avec d’autres professionnels de santé libéraux. Il est d’ailleurs tout à fait possible de faire un rachat de patientèle partielle après avoir noué un contrat de collaboration : l’avantage, c’est que les conditions de confiance sont déjà établies entre le nouveau praticien, l’ancien et la patientèle. Ainsi, la transmission se fait dans la continuité.
Création d’une nouvelle patientèle dans la même zone
Vous pouvez aussi créer votre propre patientèle. Cela nécessite une autre approche car vous devez vous faire connaître. Pour cela, plusieurs conseils :
- Se référencer sur les plateformes (type Doctolib) ;
- Ne pas négliger le bouche à oreille ;
- Appliquer une plaque professionnelle sur la porte de votre local professionnel ;
- Créer un site web ou communiquer vos compétences sur les réseaux sociaux ;
Lors d’une vente ou acquisition de patientèle, il existe une dimension humaine à ne pas négliger et vos anciens ou futurs patients doivent se sentir considérés. Aussi, s’il est tout à fait possible pour vous de tout gérer sur le plan administratif et comptable, il est toutefois recommandé de faire appel à des professionnels de la comptabilité pour libéraux. Ainsi, vous perdrez moins de temps et ne ferez pas d’erreur tout en bénéficiant d’une optimisation fiscale. Et vous aurez plus de temps à consacrer à votre installation ou vos nouveaux projets !
FAQ
Quelle est la différence entre une patientèle et un fonds de commerce ?
La patientèle appartient au fonds libéral, qui est l’équivalent du fonds de commerce mais sans la notion de marchandise. Un fonds libéral est constitué par des éléments corporels (matériel, locaux professionnels…) et incorporels (patientèle et droit au bail). On parle donc de patientèle et non de clientèle car les professionnels de santé ne peuvent être assimilés à des commerçants.
Comment estimer la valeur d’une patientèle ?
Il n’existe pas de calcul unique pour estimer la valeur d’une patientèle. Il faut plutôt prendre en compte divers paramètres, à commencer par le chiffre d’affaires moyen brut des 3 dernières années d’exercice. Il est important d’évaluer les possibilités de développement pour savoir comment vous pouvez réussir une optimisation de patrimoine une fois la cession de patientèle réalisée. Le nombre de patients entre aussi en compte, de même que leur ancienneté, leur fréquence de visite et leur type de pathologie. La réputation du cabinet médical est importante, tout comme sa zone géographique, son statut juridique et l’état des équipements médicaux et des locaux professionnels.
Comment est imposée la vente d’une patientèle ?
La cession de patientèle implique des conséquences fiscales pour l’acheteur comme le vendeur. L’acheteur doit s’acquitter des droits d’enregistrement de 3 % à partir du moment où la valeur de la patientèle dépasse 23 000 € (et 5 % si elle dépasse 200 000 €). Il doit aussi s’acquitter, en cas d’acquisition immobilière, de droits de mutation (7 %). Le vendeur, quant à lui, est imposé sur ses bénéfices et ses plus-values. Ces dernières peuvent faire l’objet d’exonérations sous conditions, notamment lors d’un départ à la retraite.
Quels sont les frais de notaire pour un achat de patientèle ?
Les frais de notaire, chargés d’enregistrer légalement la cession, sont en règle générale à charge de l’acheteur lors d’un rachat de patientèle. Ils sont calculés en fonction du prix total de la patientèle.
Les patients peuvent-ils refuser le transfert ?
Les patients ont le droit de refuser les soins en cas de changement de praticien. Pour éviter les refus de transfert, il est donc recommandé de procéder à une transition en douceur avec des rencontres afin de faciliter le passage d’un professionnel de santé libéral à un autre.
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